Entenda o que é funil de vendas e como aplicá-lo em sua empresa

Entenda o que é funil de vendas e como aplicá-lo em sua empresa

Um dos conceitos fundamentais do marketing digital é o funil de vendas.

Embora possa parecer estranho, esse modelo estratégico é tão eficaz que muitos profissionais construíram carreiras na implementação desse conceito único no mundo dos negócios.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente, descrevendo desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra.

Esse processo consiste em um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é orientar e apoiar a jornada de compra.

As etapas do funil de vendas estão diretamente conectadas às três fases da jornada de compra, sendo:

  • Topo do funil: fase onde o cliente descobre que tem uma necessidade / problema e faz o primeiro contato com sua empresa. O que fazer: ofereça conteúdo relevante gratuito preenchendo formulários. Ao inserir seus dados, o usuário se torna um lead e avança no funil de vendas.
  • Meio do funil: fase onde a empresa deve ajudar o cliente a solucionar seu problema. O que fazer: disponibilize conteúdos específicos, como dicas técnicas, guias ou até mesmo um app. Qualifique o lead para ele dar mais uma etapa no funil.
  • Fundo do funil: etapa que deve levar à decisão de compra. O que fazer: os leads estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Com a confiança já construída nas etapas anteriores, mostre que você tem a melhor solução para o que procuram.

O funil de vendas fecha quando os clientes em potencial fazem suas compras e se tornam clientes.

Todo esse processo pode parecer longo e demorado, mas a verdade é que a maioria dos seus clientes em potencial não comprará na primeira visita ao seu site, especialmente se acabaram de descobrir que sua empresa existe.

Por esse motivo, o funil de vendas é considerado um processo multimodal, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamento que ocorrem em várias etapas.

Entenda como funciona o funil de vendas

Conforme explicado anteriormente, o funil de vendas é responsável por apoiar as personas durante a jornada de compra.

A Persona do comprador é uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais de seus clientes atuais.

Persona é, como o nome sugere, um personagem criado para ajudar sua empresa a entender melhor quem é o cliente e o que ele precisa.

A jornada de compra consiste em quatro etapas: conscientização, interesse, decisão, ação.

Seu objetivo é representar as etapas que o cliente percorre até o momento da tomada de decisão e compra.

Entender a jornada de compra é fundamental para entender o conceito de funil de vendas, portanto, vamos abordar suas etapas com mais detalhes.

  • Conscientização: motivado por uma dúvida ou problema, o cliente faz uma busca por palavras-chave relacionadas ao seu negócio e encontra pela primeira vez seu site, conhecendo sua empresa, solução, produto ou serviço.
  • Interesse: o cliente reconhece que tem um problema / necessidade e começa a buscar ativamente por soluções. Este é o momento em que ele manifestou real interesse pelo seu produto / serviço, interagindo com seu conteúdo, site e canais de comunicação.
  • Decisão: nesta fase o consumidor olha atentamente para o que sua empresa tem a oferecer, incluindo diferentes embalagens e opções, para poder tomar a decisão final.
  • Ação: fase onde o lead realiza uma ação, como assinar um contrato ou clicar no botão de compra. Este é o momento em que ele se torna um cliente.

Observe que, dependendo de cada empresa, pode haver etapas adicionais no funil de vendas.

Uma grande vantagem de um modelo estratégico que valoriza o relacionamento com o consumidor, é que seus clientes podem se tornar defensores da marca e trazer mais negócios dessa forma.

Ao mesmo tempo, eles podem comprar novamente de você e se tornarem clientes fiéis.

Leia também: O que é buyer persona e qual a sua importância para o marketing digital.

Como usar o conteúdo para cada estágio do funil de vendas

Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é não alinhar seus esforços de marketing de conteúdo com os estágios do funil de vendas.

Não oferecer o conteúdo errado pode significar a perda de atenção do cliente em potencial e sua estagnação na jornada de compra.

Para não evitar esse erro, veja quais categorias de conteúdo você pode usar em cada etapa do funil de vendas.

Topo do Funil

A parte superior do conteúdo do funil deve se concentrar em fazer seu público perceber que tem um problema a ser resolvido.

Nesta fase, você pode oferecer:

  • Postagens de blogs: escrever sobre tópicos relacionados ao seu produto / serviço é uma boa maneira de melhorar sua busca orgânica e fazer com que o cliente encontre você. Conteúdo de qualidade prova que você é autoridade no assunto e atrai público qualificado.
  • Infográficos: forma simples e visual de passar informações de forma clara e direta, facilitando o entendimento do usuário.
  • Podcasts: para leitores preguiçosos, os podcasts são uma ótima alternativa para adquirir mais conhecimento sobre um determinado assunto. Além disso, eles aumentam o tempo que o usuário passa em seu site.
  • Newsletter: publicação periódica enviada pela empresa aos seus clientes e potenciais clientes. Comunicação direta com o consumidor, possui alto potencial de conversão e fidelização.
  • Redes sociais: mídias populares, trabalhe suas redes de forma integrada e use imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários.

Meio do Funil

Chegou a hora de oferecer um conteúdo ainda mais informativo, focado em fornecer soluções sem falar em vendas.

Nessa etapa do funil de vendas, tente captar o máximo de informações possível sobre o cliente, para fornecer um material ainda mais qualificado.

Ao oferecer materiais valiosos, por exemplo, você pode pedir ao usuário que preencha um formulário para acessar ou baixar o conteúdo.

Os materiais mais comumente usados ​​nesta fase são:

  • Postagens de blog: continua, mas deve ser mais específico. Crie conteúdo com dados e informações sobre um problema específico e como resolvê-lo.
  • Ebooks: o famoso livro digital é uma boa forma de abordar um assunto com mais detalhes, e o texto seria muito extenso para um post em blog.  
  • Listas de verificação: uma lista de verificação é uma lista passo a passo simples de como realizar determinada atividade. Funciona como um manual para orientar o leitor em todas as etapas de execução de uma tarefa.

Lembre-se de que esta etapa inicia um relacionamento mais próximo com o lead, e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.

Fundo do Funil

Agora é a hora de deixar claro por sua empresa ser a melhor opção do mercado para solucionar o problema do cliente.

Seu conteúdo deve focar na venda e orientar a decisão de compra. Para isso, você pode usar:

  • Webinar: o webinar é um seminário de streaming ao vivo que permite explicar mais sobre sua solução, recorrer a demonstrações e interagir com o público.
  • Vídeos do YouTube: o YouTube é o segundo maior mecanismo de busca da atualidade e uma ótima maneira de fornecer vídeos explicativos com foco nas vendas para milhões de pessoas de uma só vez.
  • Casos de sucesso: depoimentos de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço comentando as vantagens e os resultados obtidos. Uma avaliação de terceiros tem grande peso para um novo comprador.

Agora que você sabe como definir um funil de vendas, é hora de criar o seu e começar a praticar.

Execute cada etapa com precisão, pois só assim você saberá se o que foi planejado está dando certo ou se você precisa reconstruir seu funil de vendas.

Por fim, com o funil funcionando, monitore os resultados e busque oportunidades para otimizá-los.

Compartilhe este post!

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Veja também!

Já pensou em criar a sua própria loja online para vender seus produtos?

Clique no botão abaixo e conheça o nosso curso!

Chamar no Whats!
Dúvidas? Chama no whats!
E aí, bora aprender a criar sua própria loja online? 😎