As ‘iscas digitais’ não são uma nova tendência tecnológica. Elas são um componente essencial no arsenal dos anunciantes por décadas.
Você dá algo de graça para as pessoas em troca de um e-mail e permissão para continuar enviando mais conteúdo. Então, acaba sendo como um catalisador para uma nova relação com o consumidor.
Mas nem todas as iscas digitais funcionam da mesma forma. Há alguns erros comuns que eu observo os profissionais de marketing cometerem que sabotam completamente os seus esforços.
Neste post, nos propomos a apresentar qual a importância da isca digital e como acertar na hora de escolher a sua. Confira!
A MAGIA POR TRÁS DA PALAVRA “GRÁTIS”
A magia por trás da palavra grátis é conhecida muito antes da era da internet. Cursos voltados a técnicas de vendas já traziam, há décadas e décadas, a importância de trabalhar sob essa perspectiva na hora de comercializar qualquer produto ou serviço.
E você sabia que há um embasamento científico por trás disso? Estudos de psicologia comportamental que datam do início do século passado dão conta que a entrega de um brinde que seja relevante para o indivíduo, desencadeia um efeito inconsciente ligado à ideia de dívida do potencial cliente para com o vendedor.
Em outras palavras, a pessoa que aceita a oferta, mesmo que de forma inconsciente, se sente em débito com o vendedor, o que leva a um comportamento de receptividade para sanar essa dívida. E receptividade, é um bom primeiro passo para a venda, pois o vendedor precisa pelo menos de alguns minutos para dizer ao que veio.
No contexto das vendas em ambiente digital, a palavra grátis permanece inebriante. Empresas que sabem fazer uso de iscas digitais do jeito certo, vem percebendo um aumento exponencial de suas vendas. Adiante, vamos explicar como tudo funciona na prática.
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ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA GERAÇÃO DE LEADS COM AS ISCAS DIGITAIS
Em se tratando de marketing digital ou de inbound marketing, especificamente, a geração de leads é a etapa que antecipa a conversão. É o chamariz para a efetivação da venda, em linguagem simples e objetiva.
Especialistas no assunto também falam em educar o cliente sobre suas soluções e produtos, para, em seguida, mostrar o que sua empresa tem a oferecer. E é exatamente nesse contexto que entra a isca digital. Para que tudo fique mais claro, vejamos um exemplo genérico que se aplica a centenas de outros segmentos de mercado.
Uma consultoria de imigração (espécie de facilitadora para o processo de visto) escolhe como isca digital um e-book que serve como um guia com tudo sobre os principais programas de vistos para os Estados Unidos. Esse é um tipo de informação extremamente estratégica, pois o departamento de imigração americano disponibiliza as questões referentes ao tema de forma descentralizada, o que dificulta a vida dos candidatos a migração.
Logo, qualquer brasileiro que planeja ou está em meio ao processo de tirar o seu visto está mais que interessado nesse conteúdo e concederá qualquer tipo de informação para poder acessá-lo, como e-mail, localização, informações pessoais e afins.
Em posse desses dados, a consultoria poderá conhecer muito melhor o seu público, além de segmentá-lo entre grupos. Afinal, os seus leads ocupam posições diferentes em relação à propensão de adquirir ou não seus produtos, ou serviços. Alguns estão mais propensos e outros menos. Consequentemente, esses grupos deverão receber conteúdos diferenciados tendo em vista o estágio em que ocupam.
Para quem ainda não se convenceu da importância de contar com uma consultoria de imigração, artigos e mais artigos sobre o quão pode ser difícil lidar com todos os processos legais para a migração de forma autônoma. Para quem já passou dessa fase, conteúdos e páginas de vendas com tudo sobre os planos, preços e condições para adquirir os serviços. Percebe a diferença?
CRIANDO UMA BOA ISCA DIGITAL
Após conhecer o contexto em que se aplicam as iscas digitais, é hora de pensar em como escolher a isca certa para o seu público. Vejamos dois pontos que não podem ser desconsiderados:
DESCONTO OU OFERTA GRATUITA?
Em uma experiência conduzida em um estúdio de tatuagem de São Paulo, 100 vouchers de tatuagem foram sorteados entre profissionais de escritórios de um mesmo prédio e deveriam ser utilizados em um mesmo dia.
Surpreendentemente, quase todos os sorteados resolveram utilizar a oferta, mesmo que imediatamente. E esse é fator que deve ser considerado que em meio a uma das cidades mais movimentadas do mundo, quase uma centena de viciados no trabalho pararam tudo que estavam fazendo, não para um simples almoço grátis, mas para fazer uma tatuagem.
Dado o volume de ganhadores, uma fila enorme se formou na porta do estúdio. Nesse momento, as pessoas foram perguntadas se se interessariam por descontos consideráveis em tatuagens mais complexas ao invés de uma pequena tatuagem simples, de menor porte como a que fariam naquele momento. Lembrando que pela segunda hipótese as pessoas poderiam escolher com calma qual desenho fazer e agendar um horário conveniente para elas.
Para surpresa dos especialistas, mais de 60% das pessoas disseram preferirem a oferta gratuita ao invés do desconto. Isso demonstra o quanto a palavra grátis é intoxicante, a exemplo do que vínhamos falando no início do artigo.
EVITE CHAMADAS E DESCRIÇÕES VAGAS SOBRE A ISCA
Quando as pessoas se deparam com iscas digitais, elas querem saber exatamente quais as vantagens e benefícios em “morder o anzol”. Por isso, de nada adianta criar uma página de oferta com descrições como “você não pode perder essa oportunidade”, “inscreva-se agora em mais esse webinar incrível”.
Esses textos de copywriting até podem fazer parte de sua abordagem, mas você não pode deixar de trazer qual o conteúdo do que está sendo oferecido. No caso de um e-book ou módulo de acesso gratuito, é importante trazer um pequeno resumo sobre o que está sendo oferecido.
